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你成为了什么样的销售?

很多时候,我们销售人在总结和反思自己工作的时候,常常有这样的问题反问自己。有谁是一开始就特别喜欢做销售?到底是什么机缘成为了销售,并且坚定信念、全力以赴?人们总希望用最少的付出换取最丰硕的回报,这也是人性的弱点之一。

在心理学领域,每个人内心都有一个舒适区,人们会在这种状态或模式中感到舒适。在这个区域你会感到放松、稳定、能够掌控、很有安全感。一旦走出这个区域便会感到不适应,从而更倾向于选择逃避。

然而舒适区的现象在销售职业中最为突出,或者说这是你每天必须面对的问题:

害怕和客户高层打交道,因为感觉自己层次不够内心自卑;害怕接触陌生行业的客户,因为害怕对专业知识不了解没有话题可聊;害怕突破态度不好的客户,因为拉不下脸面子害怕被客户质疑而丢脸;害怕拜访陌生客户,因为对其一无所知,仅仅是心里压力就想让人退缩;如此看来,几乎没有人天生就喜欢当销售,因为销售的大部分社交行为都是反人性本能,需要不断突破舒适区的行为。

但即使是反人性,你又为何选择了销售这份职业?

有人说这是一份公平的工作只要你努力了就一定会有回报;有人说销售工作收入高,能挣到更多钱;还有人说这份工作要跟很多人打交道,能结交到广阔的人脉;但是真相是——销售的职场是一个炼狱,真正登顶TOP SALES却寥寥无几。

往往你努力了、付出了、沟通了、反思了,却被客户频频拒绝,在成交的最后关头被告知出局;一直都在向前辈、成功者学习,但是同样的方法收入却有着巨大的差距;如果你连公司的产品都销售不出去,就更别谈客户的认可和人脉积累了。

销售这个职业就像一个金字塔,虽然工作的目的相似,但是每个层级的收入却有着天壤之别,接下来就为你揭秘销售金字塔的三个层级。

1、有资源的销售,这一层级往往是企业的合伙人、老板、CEO,或者各种二代。

2、有不可替代能力的销售,能牢牢抓住客户,获得客户尊重的人,这种人企业盼着你来,害怕你走。

3、仅仅靠出卖劳动力的销售,没有资源,也没有不可替代的能力,就只能通过大量的努力,熬时间,以量补质。

他们三者虽然同为销售,但是很明显收入差距何止1000倍。

例如,一个每月只拿底薪的基层销售人员几万年薪,而一个手握资源的合伙人收入几千万并不稀奇。其实,大部分行业都可这么划分,这本该不是什么秘密。

但是由于达到金字塔顶端的人并不多,所以成功的真相往往不会那么轻易的被你得到。今天就由小编为你揭晓:

有资源的销售

在这个级别的销售里可以划分为两类:

第一类,靠自己一路努力打拼不断提升自身段位的过程中积累的资源;

大家可能会发现很多企业的老板、CEO同样是一名超级销售,他们往往通过辛勤的付出、自身的努力、时代的机遇,突破重重障碍爬到了企业金字塔的顶端。并且很多企业的大订单都是靠老板自己去开发、维系的,最核心的客户往往掌握在老板的手里。这并不是完全因为老板、高管的能力比你强,更重要的原因是整个企业的资源包括资金、产品、人力资源等等资源都掌握在老板的手里。

他有权利调动这些资源作为和客户交易的筹码,那么谈判能力当然比你强。

第二类,天生自带光环,上一辈赋予其资源的人;

我们称他们为各种二代,这一个群体在一出社会就天然的继承了了父辈的各种资源。可能是资金的资源,可能是关系的资源,甚至他们因为自身的身份能获得不对称的信息资源。当然你会觉得这个社会很不公平,为什么有人天生就比我们起点高,企业为何那么势利,高薪招这些二代

如果你站在公司的角度去考虑,企业要发展,优先考虑能为自己带来更多业务量的人。而这些二代掌握着珍贵的资源并且在社会中的占比极低,而能干活有技能的人可以绕地球两圈,你是企业你会选谁?

所以无论哪个行业,谁能掌握优质资源,谁能掌握客户,谁就能站在职场金字塔的最顶端。

有不可替代能力的销售

这部分人处于金字塔的中间位置,比塔尖的人多很多,但是比塔底的人又少很多。有一部分人凭借自身的天赋,例如同理心、共情力、驱动力、口才等等能在人情世故上打动客户,获得客户的认可,这让其在职场发展的初期获得较快的晋升,勉强步入金字塔的腰部。

为什么要说勉强,因为任何在职场中的不可替代能力都是相对性的,尤其在科技、文化、产业迭代如此迅猛的今天,没有人能自认为可以永远不可替代。那么怎么才能获得长期真正不可替代的能力呢,只有能够不断在职场中社会规律中总结经验,坚持不懈的投入提升自己。

这里所说的提升可不仅仅是让你纯粹学习知识,而是在提升自己的同时升级自己的思维,让自己能站在客户的思考维度和知识领区去沟通,只有这样你的对手、你的客户才会真正尊重你。不要以为和客户成交了一笔买卖,他以后都会和你合作,其实你只是成为了他的备选方案之一。

所以避免成为备胎,就要成为客户尊重的人,一个尊重你的客户才会真正和你交朋友,这样你在他们的心中才是不可替代的,在客户心中不可替代,你才能在公司中不可替代。

不可替代的相对性,告诉我们一个简单的职场法则:不断提升自己往往不可替代性越强,在企业中所获得的地位和报酬也会越高,在地位不断提升的同时你身边的资源也在不断的积累,这时也就打开了通往金字塔尖的道路。

 举个例子:世界销售之王、空客先生、空中客车销售总监——雷义,他创造了全球三大销售记录

1、卖最贵的东西:他销售的产品是世界上最贵的商品——飞机,平均每架近八千万美元,约合人民币5.2亿,而且从不降价。

2、卖的最多:在他20多年的职业生涯中,一共为企业卖出了1.6万架飞机,平均每天卖出2架飞机。

3、同行最具竞争力:他的对手是大家熟知的波音飞机公司,在更换了一共8位销售总监和他竞争后,依然无一能抗衡。

甚至在雷义即将退休的时候,客户阿联酋航空送给他了一份退休礼物——订购30架、每架2.4亿美元的飞机,用以答谢这位优秀的合作伙伴这么多年来的的陪伴。 

波音公司更替的8位销售总监,都是全球销售界的精英。他们无论在哪个企业都是中流砥柱,销售经验丰富,专业能力过硬,甚至波音会以比雷义更高的标准去招聘销售总监。但是在这位销售之王20多年的销售生涯中,他与客户之前的关系已经不仅仅是交易,而是客户的朋友、顾问、甚至是导师。每次在介绍飞机的同时,他还会和对应的客户沟通他的职业发展,帮他们分析企业的战略与现状,这份价值将远超产品本身。长此以往,他与客户之间所以建立的信任、尊重甚至客户对他的依赖何人能替代?

靠出卖劳动力的销售

这也是现在绝大多数销售的职业现状,大家都戏称自己的职业是搬砖的,状态显示都是累成狗

甚至我们接触过很多的销售朋友他们统一的反馈是压力大、没保障、迷茫、焦虑、但是日复一日都在干着类似的工作。只要不拼命打电话、不拼命拜访客户就没有了收入的来源。销售主管总是美其名曰这叫高付出高收入。有部分老销售觉得自己在客户面前夸夸其谈,请客户吃饭搞好关系,好像总能凭借自己的沟通技巧、努力突破几个订单。

但是与客户之间的合作仅仅止步于合作,这种能力是能够被替代的,甚至有比你更有天赋的年轻销售学习两年后便可超越你,随着时间的增长,很快你的竞争力就会被市场所淘汰。

还有一批新入职场的销售觉得我在一线城市工作,我在某某500强企业工作,我能在大城市站稳脚跟、500强企业的入职门槛也是很高的。是不是就意味着我就具有了竞争力,要比三、四线城市的销售要强、比外面小企业或者骑着电动车带人看房的中介小哥要强。

这种想法十分幼稚,准入门槛只高往往是市场竞争过剩的表现。有很多企业要求高学历,好学校,仿佛进去了就能获得高收入,但是很有可能进去以后往往没有一个中介小哥挣得多。

那么怎么能挣钱?现在我们看看这三类人都是怎么挣钱的

第一层级:老板之所以为老板,就是他们要比员工站的高也看的远,他们掌握了自己独有的圈层,也有着员工们接触不到的资讯。

富二代们更不用说,他们拥有绝大部分人手上所没有的信息。利用信息的不对称性挣钱是这个社会最高级的挣钱方式。他们正是利用这种信息的不对称掌握着社会最优质的资源,用最低的投入挣取最暴利的收入。

第二层级:由于获得了客户的极大信任,客户甚至依赖你的专业陪伴。

你的不可替代性天然的为你屏蔽了大量的潜在竞争者,在让你稳定且持续的获得订单同时,也大大的为你降低了维系客户和销售沟通的劳动时间。此时你的劳动价值会大大提升,劳动的边际成本非常低,能让你在没有不对称信息的情况下获得较高的收入。

第三层级:除了拼命加班、玩命工作还能怎么办?

如果你还在这个销售金字塔的底层就只能信奉多劳多得,不劳不得。

这是这个社会绝大多数人的命运,无关职业无关地域,就算是医生、金融分析师、高级程序员,想挣钱也是在自己岗位上日复一日老老实实出卖劳动力挣,消耗时间换取对应的报酬。

如果你感到绝望,那么这将是你迈入成功的第一步。因为这个世界是公平的,金字塔的三大层级不是一成不变的。

职场中的逆袭每天都在上演,永远都会有人从金字塔的底层层层攀爬,登上顶端,或者成为中流砥柱。但是能成功的人不会很多,因为这并非易事,而且成功的真相也不会广而告之。这需要你不断突破自我,升级自己的思维,用你的能力获得客户的尊重,成为客户事业上的顾问。

大量强关系的客户积累自然会让你形成人脉壁垒,自此一步步形成的人脉库,经过合理的经营会产生你自身独有资源,金字塔的通道自然会为你敞开。

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