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老销售上千次的客户拜访经验总结

干销售以来,几乎每天都和客户泡在一起。要是哪一天没见到客户,心里就直痒痒。一年按250个工作日计,平均每个工作日拜访2次客户,10年算下来,差不多拜访了5000次客户。

从最初拜访客户战战兢兢,到现在和客户谈笑风声,也是走过了不少弯路,趟过了不少坑。小编通过几位销售老司机那里总结了几条心得,供销售新人借鉴参考。

别把客户太当回事

这里说别把客户太当回事,并不是说不要重视客户,而是不要把客户想象得太神圣和高冷。一切紧张情绪,以及在客户面前表现得不自然,都是从神化客户开始的。

客户就是人,就和你的邻居、地铁上同行的乘客一样,只不过是多了一个客户的身份而已。如果你能这么看待客户,那么你在客户面前低人一等的感觉就会消失。当你拥有和客户平起平坐的心态时,才能放开自我,表现自如,客户也不会因此而局促。

你是来帮助客户解决问题

很多销售员见客户底气不足,因为他从内心里面就觉得,他是来向客户推销,来求客户购买产品,来打扰客户的。销售员内心里面这么想,行动上就会这么做,客户自然也能感觉的到,所以客户会拒绝。

如果你内心里这么想的,那么你要给自己重新洗脑:你并不是来骚扰客户的,而是来帮助客户解决问题的。

当你这么想的时候,你的行为就随之改变了。你会更加关注客户的需求,想尽一切办法给客户找解决方案,你甚至会比客户更关心如何搞好他的业务。你所做的这些工作,以及所表现出来的关切,客户是能感知到的。

记住,客户不会拒绝能够帮助他的销售。

和性格内向的客户冷场不要尴尬

越是见得多客户,越是能见到形形色色的人,大部分销售害怕遇到性格内向的客户,因为冷场真得很让人尴尬。

能控制场面的销售员,是不怕与性格内向的客户打交道的,有时候客户真的没什么话可说了,你也不要慌张,不要因为冷场没话找话,这样客户也会觉得尴尬了。此时,你可以适当保持沉默,必要时就结束拜访。

这种客户是慢热型客户,不要想一次能聊得很深入,多见几次,慢慢熟了,你和性格内向的客户相处会更加自然。

先公后私

都说在中国做销售,有很多潜规则,很多桌子底下的交易。这个是没错,但并不代表潜规则就一定能成事。

很多新手销售员,听说一些行业内幕后,就以为掌握了搞定客户的真谛。动不动就喜欢在客户面前暗示或者明示,张口闭口就说有钱大家一起挣。你注意一下身边的销售,真得不少这样的人。

任何一个客户都有一个最基本的诉求,那就是拿好自己的饭碗。如果客户对你没有信心,不相信选择了你有助于他的事业,甚至担心选择你会影响他的工作,你给客户承诺再多的回扣,客户都不会选择你。

你有本事让客户在公面上可以交差了,你才有资格和客户谈私下的利益,一上来就告诉客户能挣多少钱的,还是不要自找没趣了。

要引导客户

真正在搞客户的销售,一定是在主动引导客户。如果客户说啥,你满足啥,你这不是在搞客户,是在配合客户工作,虽然看起来忙得好嗨哟,感觉很有戏。但实际上可能客户被对手引导了,你只不过是在陪玩。

你真正在引导客户了,才掌握了项目的主动权,才有更大的项目成功率。不然,你忙的一切,可能都是白忙。

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