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销售人别在做过多的无效拜访

销售员每天都在拜访客户,有的销售员每天都跑好几个客户。因为拜访客户本身就是销售工作中的一个环节,并且很多主管会考核销售员的拜访量。所以,很多销售员啥时候都想着拜访客户,啥客户都想拜访一下。

不管你承认不承认,随着拜访量的增多,无效拜访的次数也在增多。为了完成主管规定的拜访量,或者寻求某种心理安慰,很多的拜访没有必要,很多拜访就是销售员为了拜访而拜访。

销售员拜访客户的目的是为了销售产品,如果拜访形成不了销售,或者说对销售进展没有推动作用,那么这些拜访就成了无效拜访。

无效拜访大部分是三种原因造成的,一是没有遇见对的人,二是没有在对的时间,三是没有行动承诺。

没有遇见对的人,这很好理解,就是销售员没有找到对的客户。

  销售员在第一次拜访一个客户后,就应该对这个客户做出判断:这个客户是不是我的客户?如果确定这个客户是你的客户,就可以继续跟进下去;如果不是你的客户,就要果断放弃,继续寻找你的客户。最怕销售员手里客户少,逮着一个客户,就咬定青山不放松,后面再多的拜访也枉然,这注定是一场只有付出没有收获的爱恋。

判断客户是否是你的,有很多标准,每个行业的销售标准都不一样。有的根据需求定位和你市场定位是否一致来判断,有的根据预算与你的价格是否一致来判断,有的根据项目金额与你的关系支撑是否到位来判断。方法不一而足,每个销售员都要形成自己的判断标准,尽可能快地做出准确判断。没有在对的时间,也很好理解,就是销售员没有把握好项目运作的阶段。

客户的可行性报告还没做,你又没能力帮助客户做可研,客户需求肯定是有的,那是可研报告之后,可能还有一年两年的时间。这个时候,你老往客户那边跑,不是说没用,只是效果太差,一两年内都形成不了销售。

这种情况经常在销售身上发生,你不要觉得不可思议,特别是如果那个客户也愿意见你,再没有更多更好的客户可以见的情况下,很多销售都愿意往这样的客户那里跑。因为,这样起码可以获得心理上的安慰,至少一天没有白过。

还有一种客户,是那种已经被对手做死了的客户。对手都通过副市长给集团领导打了招呼,你还天天往人家科长办公室跑,不到对手和客户签合同,你都不回头。这些工作,通通都属于无效拜访。

在对的时间,遇到对的人,没有做对的事,也就是没有向客户索要行动承诺。

很多销售员不懂得向客户索要行动承诺,是因为在拜访之前没有目的。跑到客户办公室,介绍介绍产品,侃侃大山,吹吹牛,收拾东西拍拍屁股走人。一次拜访结束,什么也没给客户留下,自己什么也没得到。

在拜访客户之前,一定要先想清楚,这次去的目的是什么。是去让客户对你的产品更深入了解?还是想让客户引荐你去见他的领导?还是你想请客户去你的公司考察?

有了明确的目标,就要提前设计好谈话,引导谈话往这个方向去发展。然后,一定要有结果和结论。你想要请客户去你公司考察,就不能简单的说:领导,找个时间到我们公司去看看吧。这样太笼统,客户说好啊好啊,然后就没有然后了。你可以先和客户闲聊,问问客户最近忙不忙,什么时候会比较闲一些,客户说下周就没那么忙了,你就可以说:领导,那下周二到我们公司去考察一下呗,这事说了好久了,一直没找到你合适的时间。这就是获得客户行动承诺的一个例子,要有行动承诺,就一定要有目的,目的是为推进项目服务的,否则你的目的没有意义,行动承诺也没有意义。

遇到对的人,在合适的时间,做对的事,就能减少大量的无效拜访,从而提高你的效率,也提高了你的业绩。

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