http://www.hbmd88.com/

晚上没有应酬,销售员可以干点什么?

销售场如战场,白天要跑动,晚上要应酬,不舍昼夜。干销售,白天黑夜的干,无非是在客户端做两件事:白天做面子,晚上做里子。

白天做面子,很好理解,就是白天都是做面子上的事情,在光天化日朗朗乾坤之下,做的都是能公之于众的事。比如到客户办公室进行陌生拜访,做一些技术交流,搞一些案例参观。

做这些工作,就是要在客户内部让更多人看到,让更多人知道,这无非是为了造势,形成在客户内部人尽皆知,人人认可的态势。

晚上做里子,也很好理解,与白天的表面相反,晚上要和客户做些私底下的工作,不一定能放在桌面上讲的工作。无论是吃请应酬,旅游观光,还是KTV夜总会,都是为了做好里子的工作。

做这些工作,就是要让那些真正能帮助你的客户,在私底下真心愿意帮助你,不是口头上答应帮助你,而是在白天,在面子上的工作中帮助到你。

无论你白天做再多面子上的事,没有晚上里子的工作,客户不在面子上实质性的帮助你,你永远停留在做面子上的事情,而且纯粹是自嗨。这就是为什么,很多销售白天都很忙,忙着跑各种各样的客户,忙得不亦乐乎,但就是不落单。

既然晚上做里子那么重要,是不是每个晚上都要出去应酬呢?现在客户也不是那么喜欢应酬啊?客户也不是那么好约啊?

这么一说,是不是感觉晚上没有应酬,就会很焦虑啊?因为,你停止了做里子的事情啊,而这恰恰是异常重要的啊。

其实,也用不着焦虑,更不用恐慌。并不一定非得吃喝应酬才能做里子,没有应酬的时候,销售员一样可以做里子。

小编这么说,可能你会不信。如果你不信,说明你还没有真正理解做里子工作的规律,因为在你的观念当中,做里子的工作就是等于吃喝应酬。我要告诉你的是,吃喝应酬只是其中的一种形式,而且是比较接近成功尾声的形式。

很多销售,想着搞定客户,就得马上请客户出来吃喝玩乐。结果就是,你刚开口约客户,就被拒绝了,根本没有机会。

所以,在请客户吃喝玩乐之前,你还有很多的里子工作要做。而这些工作,完全可以通过电话来做。

这也许会让你觉得不可思议:晚上给客户打电话,这不是在骚扰客户吗?客户不会很生气吗?客户白天忙工作,晚上还接销售员电话,不会很烦吗?

的确,如果你晚上给客户打电话,还是去谈工作,客户真的会很烦。你不但得不到加分,还有可能被客户嫌弃。可见,晚上给客户打电话,的确是风险很大的一件事。

做过投资的人都知道,风险越大,收益也越大。晚上给客户打电话,除开风险,收益也很大。因为,这是一个快速将公对公关系,转化成私对私关系的捷径。

小编一个销售朋友就有一个习惯,晚上没有应酬的时候,会给一些客户打打电话。一般是散完步,八九点钟的样子。那时候客户也吃完了饭,相对比较放松,也没有白天工作时那般警惕。电话里聊的内容,会尽量撇开工作上的具体内容,先问候一下,然后寒暄一下,有必要的时候说些敏感的事,然后结束通话。一般通话时间不会太长,3-5分钟左右。

这样有个好处,你可以在晚上表达你白天没有机会当面表达的内容,也就是实质性的里子的工作。

比如有个客户,你白天见过,想约晚上出来深入聊聊,但客户总是说忙而拒绝。而有个需求马上要采购了,你做为备选品牌。那么,你可以找个晚上的时间,给客户打个电话,寒暄几句后就可以进入正题,请求他帮忙给个机会,合作一次,后面一定会感谢他的。

话到即止,不管电话那头是如何反应,你的目的就达到了,你就是向他表达请他帮忙,然后事成了会感谢他。至于实际效果如何,就看客户如何平衡,但只要你做了这个里子的工作,就可以了。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。