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新手如何做好汽车销售?

  每天,都会有人涌入汽车销售行业,也有人选择退出汽车销售行业。每个汽车销售一定都会问,怎么才能在这个行业做好呢?作为新手汽车销售,我们又要怎么做才能做好呢?
新手一进入4S店,老的销售顾问就会安排其看参数配置单页。结果问题来了:小徒弟会说自己看不懂这些参数,就死记硬背吧...好,背了2天师傅一问,结果确实记住很多东西,但是答案却是混乱的。
 
  参数配置记完了之后,就该学产品卖点,走六方位了。对于没学过汽车知识的新人,走六方位又要费老鼻子劲。
 
  好不容易通过六方位考核了,开始学习九大流程。都学完了,没客户接待,又是头疼的事情。



 


  好不容易有客户了,客户意向不强,对产品挑三拣四,又会严重打击新人的自信心。
 
  如此反复,好不容易卖出车了,那感觉兴奋、激动、还很紧张。之后就开始不断接待客户、等待成交。
 
  半个月没有卖车的时候,领导一天到晚就是催促打电话邀约客户到店。可是,客户没意向,或者没空,或者不接电话,再不就遇到不喜欢我们的品牌,对我们的车不感兴趣,对我们的价位不满意等等一堆困难。电话也打了,也介绍产品了,价格也优惠了,客户就是不买,怎么办呢?
 
  有了以上问题,销售人员就开始怀疑自己的品牌,怀疑自己的能力,怀疑自己的公司。这时候又听到老销售人员遇到不开心的事情发点牢骚,就开始动摇了,我是不是该换行了?是不是要换个品牌啊?是不是要换个公司?
 
 
第一步:记参数配置


  在我们进入这个行业的时候,首先师傅要我们背参数配置,这里跟大家分享一些基本的方法。既然卖这个产品,最起码的是要了解这个产品,而参数配置表就是最直接全面的了解工具。
 
  比如说轴距是指前轮中心到后轮中心之间的距离,相对来说轴距越长表示车内空间越大,车辆在行驶过程中的平稳性越好。
 
  然后就是配置,要很快速地记住各个车型配置的差异,就要有坐标。一般情况下,大多数车型都是3-4个配置,我们取中间配置的型号。一般以舒适性、精英型为坐标,配置有哪些,价格是多少,再以此来标记出高配置的多出哪些配置,价格高多少。



 


  比如说价格高出12000元,多出的配置有天窗、导航、座椅加热高低调节、皮座椅等。这样就很轻松的记住了,然后多找同事、家人帮你练习,再看着实车进行核对,大约3次以上就可以记住了。按照这个方法,3天时间就能记住参数配置。


第二步:六方位介绍
 
 
 
  参数配置熟练后,就是掌握六方位介绍产品的方法。六方位绕车是个骨架,而我们前面记熟的参数配置是肉,而产品优势就血脉神经,整体通过FABI话术进行讲解,这个车就有了整体的立体感。
 
  比如说在车前45度位置要怎么介绍?先要了解在这个位置我们要介绍哪些东西、产品的历史背景、主机厂的企业文化、整车外观设计的理念等等。





 
 
  通过讲设计故事+整车外形数据+设计效果,还要通过话语、肢体、表情让客户感觉跟听评书一样,那么效果自然就出来了,自然会吸引住客户。
 
  学习的过程中就是抓住几个要点:我要讲哪些东西?这些东西用哪些故事数据来说明?用什么样的方式讲出来?把这个思路理清楚了之后,就要整理出话术、资料,再通过实际演练,一个方位大约7-10次演练就可以很熟练地讲解出来了。通常一周时间就能把六方位练的非常自然娴熟。




 

第三步:九大流程  
 
  九大流程分为:客户开发(接待准备)、客户接待、需求分析、产品推荐、试乘试驾、价格商谈、成交(解决异议)、交车、售后跟踪。当然也有些品牌是八大流程。
客户开发主要是解决我们的客户来源问题,这是我们工作的起点。那我们在平时工作中有哪些作为是销售人员个体能做的客户开发呢?比如说身边的亲朋好友,必须要让他们知道你的产品,名片是否有随身带呢?你在外面跟陌生人自我介绍的时候是否要告诉人家你是做什么的呢?

  只有三分钟热度的人,永远干不好汽车销售!干汽车销售,最重要的是坚持!
  坚持到最后,你就会成功!只要坚持,你就一定能从新手汽车销售做到销售大王。

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