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汽车销售遇到客户恶意杀价怎么办?


  相信不少汽车销售都会遇到客户恶意杀价的情况吧,客户砍价,是既让人开心,又让人害怕的一件事,尤其对于新销售顾问来说更是如此。客户砍价,证明了客户有购买的诚意,但是砍得太狠,如果销售顾问应对不当,只能出现两个结果:一,客户跑了;二,被砍得体无完肤。
  那么,对于客户咄咄逼人的砍价,我们该怎么应对呢?





  客户为什么会报一个不切实际的价格
  首先,我们要明确一个观念。客户来砍价这绝对是一件好事,因为代表了客户想买,所以销售顾问千万不要觉得这是噩梦。



我们先从客户开始分析:客户为什么会报一个不切实际的价格呢?

 
  第一,他不了解价格,他怕被骗,所以他想摸底,他要先发制人,开一个不切实际的价格,让你急让你慌。如果你沉不住气,被他的强势,被他的气场所威慑到了,你很有可能就会报了    一个真的很低的价格给他。那他就得偿所愿,有了你这个标准之后,去第二个地方继续砍,砍到了出现几家店最低的,他就买了,但是你可能只能就见他一次,也就是第一次你报价的那次。
  第二,客户他可能真的在别的地方了解过了价格,他来这里开一个不切实际的价格,只是看看你报的跟别的地方是否一样,看能否买得更加便宜。他不断的试探,不断的套取你更多的优惠。
  所以,我们在对待这些砍价的客户,我们首要的任务一定要识别好客户是属于哪一种情况。那,怎么去识别呢?
怎样识别两类砍价客户

  一下这两种客户都有一个共同点,他们都会要求你给一个最低价,或者他会给一个低得离谱的价格给你,问你做不做。

  但是区别在于:第一种,他是心里没太大的底气,因为他不了解汽车行情,如果他报的优惠太少了,他就怕被蒙了;而第二种呢,他已经了解过价格了,心里有一个大概的底(有参考),他报一个离谱的价格,他是想尽量的摸到这个车的最低价。

  所以我们最好的识别方法就是:通过提问,再深入提问。

  例如:您报的这个价格,暂时来说,还真没听说过。想请问一下,您是有在哪里了解到这个价格的?还是因为我的服务介绍没做到位,您对我不太满意呢?

  一般来说,第一种客户,他对于这个车行情不太了解的情况下,他可能会告诉你,“没有,你的服务挺好的,只是我在对比什么什么车型,觉得那个车比你这个车便宜,而且配置还高一些,所以觉得你们这个车应该可以再便宜一点。” 如果客户如此说,这就是客户提出来的异议,所以请销售顾问先把客户的异议解除了,再进行洽谈,不然,你跟他谈价格,很难谈下去。

  对于第二种客户,由于他对这个车行情有一定的了解,所以他可能会回答你“哪里哪里现在在做促销,怎么怎么便宜;同城店我看过了,他们就是给我这个价格,但是我家离你们这里比较近,所以同样的价格我就在你这里买了,我以后保养也方便一点”.





 

  当然,他说的未必是真的,所以我们要尝试进行深入提问。

  例如:老板,您是什么时候去那家店看的车啊?他当时给您报的价格明细是怎么样的?上牌费是多少钱?购置税是多少钱?保险多少钱?按揭手续费多少钱?等等……
在这里,请留意他的眼睛动向,看他有没有撒谎。如果这类客户可以比较明确的告诉你这些都是多少钱的话,那恭喜你,他真的要买车。因为他很用心的了解过这车,证明他很喜欢。请好好对待。

  识别了这两类客户之后,我们要做好我们的对待工作,但是两种客户会有不一样的对待方法。但是,在进行价格洽谈之前,请销售顾问把之前的流程都尽量走完之后再做洽谈!
这样的好处:一是深刻了解客户的需求;二是让客户充分了解你的产品,了解你的产品价值;三是延长你与客户的交谈时间,建立你们之间的情感纽带。

  所以,请要洽谈之前,把流程做好,与客户建立重要的信赖关系是非常重要的


如何应对这两类客户
 
  第一种客户的对待方法:
  由于此客户对于市场行情不太了解,所以对于此类客户的报价千万不能报急,一定要给客户制造悬念。因为他第一次了解车,就立即购买的机率相对比较小,所以就算你报一个如此低的价格,他也不会立即购买,反而拿着你这个价格去别的地方去砍,这样有可能作嫁衣裳了。除非你能引导了他报了他想要的价格,然后你又能收到他的诚意金,那就可以。

  第二种客户的对待方法:这种客户,他心里面大概知道这车的行情,而且他心里面有个底价,如果能接近他的底价,就很有可能成交。
首先,我们要尽量得到他要立即购车的承诺,当然这种承诺的真实性要鉴别得到。因为很多客户很会骗人,都会说,“我现在就要订车,你报一个最低价给我”
对于这种客户,我们要给他设立门槛,例如会反问他“谈好价格您今天就准备提车走吗;我们这里订车的话需要交10%的定金;不知道您是刷卡还是现金;开票开谁的名字”可能会有销售会说,问这么多,客户会不耐烦。

  所以,跟客户砍价,核心是要让客户报价,而不是你报价;第二,要收取诚意金。
  谈价的过程一定要遵循慢火煎鱼原则,别总想着快刀斩乱麻,欲速则不达。所以要培养好的耐性,不要被客户牵着走。






 
  假如,客户都很配合你的要求回答,那你给价钱的时候给一个比较合理的报价给他,主要是等他还价。

什么是比较合理的报价?
 
  第一参考自己网站上面的报价;第二大概自己权限的2/3左右的优惠。一定给自己留空间的,因为客户还价是必然的,基本上是没有客户不还价的。要有打拉锯战的准备。务必要引导到客户报的价格与我们的成交价格不相差太远的情况下,收取诚意金。

  最后,大家都学到如何应付恶意杀价的客户了吗?


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