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怎样才能顺利地约到客户呢?

在实际的销售工作中,大家是不是也会遇到这样的问题:

在拜访客户完之后,我们销售员想进一步和客户增进感情,为赢单打基础,就总想把客户约出来吃饭聊天什么的,但往往我们一约,客户就借口推辞,就是不出来,无论我们怎么准备我们的话术,但就是无法顺利地约到客户一起吃饭。

怎样才能顺利地约到客户呢?在聊这个问题之前,小编想和大家先聊一聊“请客户吃饭”这个行为在销售工作中意味着什么。

1请客户吃饭是必须 or 负担?

很多销售员都把能请到客户出来吃饭,当做是自己和客户关系进展良好的一个标准,当做能否签单的一个很重要的考量指标。

不可否认的是,这种想法有一定的道理。当你能够和客户坐在一起气氛融洽地吃吃喝喝,谈笑风生时,那你的确就拥有了更多的成单机会。

但是,小编想提醒小伙伴的是:我们要避免将“成功约到客户吃饭”当做重要的签单考量标准。

在上个世纪八九十年代或许是这样的,因为那个时期物质贫乏,人与人之间的感情较为淳朴,人际关系主要体现在吃吃喝喝,除此之外也没什么娱乐,所以,在上个世纪的销售界,我们确实是把与客户关系的深入程度和能否约出来吃饭挂钩的。

但现在已经是2019年了,销售工作上的人际关系已经从吃吃喝喝为主,转化为客户为自己的需求,为自己的喜好进行利益最大化选择合作对象的阶段,吃吃喝喝在销售界渐渐已经不再是主流的判断客户关系好坏的标准。

另一方面,基于人们生活水平的提高,以及对健康的要求,再加上反腐的形势,更多时候,销售员与客户之间的吃吃喝喝已经成为一个负担。

小编其实对请客户吃饭并不是太看重,很多销售打单案例已经证实,不请客户吃饭,只要和客户谈好利益分配,我们也一样能拿到订单。

2如果请客户吃饭是必须,怎么办?

在实际的销售工作中,我们还是经常会遇到需要约客户吃饭的情况,比如:

销售领导的硬性要求,必须完成;

为了维护老客户,需要经常性地约吃饭,大家在饭桌上联络一下感情,这样的交流方式能够让气氛更融洽,也显得关系更亲近;

为了迎合客户的个人喜好,有的客户可能就是喜欢边吃喝边交流;

出于行业特性,吃吃喝喝是某些行业的惯例;

有些事情只适合在饭桌上聊;

……

基于以上这些原因,有时候“约客户吃饭”已然是我们必须要做之事,小编认为做到下面2点即可:

1、呈现销售员的高价值;

2、让客户感受到你的真诚。

2017年3月,广州做云计算大数据的一个销售员就打电话来告诉我一喜讯,说他已经把客户请出来了,聊得很好。

原来这个销售员在2016年的年底第一次出差到珠海,发现珠海一个互联网公司正好需要他们的大数据存储的业务,他下午拜访了客户,晚上约客户出来吃饭,客户以自己小孩刚满月需要照顾为由,婉拒了这位销售员约饭的请求。

当时,他打电话向我求助,我回复称欲速则不达,你要给客户一个熟悉你,认知你的过程,客户对你熟悉了,信任了,就会像朋友间聚会一样,愿意出来和你吃饭。

同时,你要策划你的销售行动,把这个关系往前推,而不要把要点放在请客户吃饭上,如果产品客户不认可,客户陪你吃饭又如何,你就能拿到订单吗?

在电话里,我也给他提了2点建议:

1. 要体现你的价值。

要让客户认可你的产品是他最好的选择,我建议这个销售员回去后写一份正式的大方的气派的产品推荐函给客户,信函中明确介绍自己的产品优点缺点和竞争对手比有何明显的好处。这样让客户自己去判断销售员产品的价值。

2. 要体现真诚。

第一次见面就客户吃饭总是请不出的,主要原因是双方不熟悉不了解,饭吃的尴尬,而且客户正因为不熟悉,而要摆摆自己的架子,也不会第一次见面你一请他就出来吃饭,这样显得客户不值钱。

销售员正确的做法是:把请客吃饭放在两三次拜访之后,大家有点熟悉了,请客户出来就容易多了。

在这个点上,我帮这个销售员设计了分2步走的计划:

(1)让他回去第一件事给客户买个100元左右的抚养婴儿图书,毕竟客户小孩刚刚满月,家长没什么抚养小孩经验,这方面的知识是客户需要的。

(2)如果客户收了图书,那么根据“登门槛心理效应”,你在春节的时候再给客户寄去300-500元左右的婴儿营养的食物给客户。

我在电话里说:“这2个建议你如果能落实的到位的话,你下次拜访客户请客户出来吃饭应该不是难事。”

从2016年底那个电话之后,我和他就没了联系。

2017年的3月,这个销售员又去拜访了珠海的这个客户,出乎他意料的是,这个客户问他是不是一个人来珠海,销售员回答是,客户又问销售员住在哪里,销售员告诉客户后,客户说我家就住在你的宾馆附近,这个客户居然主动提出下班后路过销售员宾馆的时候一起聚聚。

这个是他人生第一次被客户主动提出来一起聚聚吃饭,有点儿受宠若惊,所以在夜里12点多,他聚会结束了,还特地给我打个电话汇报他的喜讯。

这个世界的交往基本的原则是对等交往,马云和王健林一起玩,千万富翁和千万富翁一起玩。

所以,销售员想请客户吃饭,和客户称兄道弟,一定要把自己作为销售的“价值”或者“身价”提升到和你要请的客户差不多或超出的程度,这是销售员首先要提炼或塑造的观感。

另外,我们在请客户的时候,一定要体现自己的真诚。

现在的人谁都不缺一顿饭二顿饭,但现在的人都渴望被人认可和关爱,所以,我们唯有先展示我们对客户的认可,欣赏和友爱,客户接收到我们对他的真情实感后,就会很容易答应我们的邀约了。

最后,小伙伴们一定要记住,我们销售员给客户的感觉一定是“帮客户解决问题的人,而不是给客户带去麻烦的人”。

无论是请客户吃饭,还是在吃饭之前拉近关系,都应该遵循这个原则,恰到好处,点到即止,不要给客户增加打扰和负担。

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