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销售人要知道的事——做客户和处对象

很多人说做客户就和追女朋友一样,说的不错,但很多人追女朋友往往更注重过程多过结果。我还是觉得处对象和做客户的更类似,因为他们都有明确的目的:结婚或者成单,都需要建立长期的关系。

做客户和处对象一样,可以分成 获得好感、 建立信任和安全感、协调 (谈判)达成交易 三个阶段。

处对象的时候,首先获得女孩子的好感是必须的,不然就没有然后了。怎么才能拿获得女孩子的好感?你得先打听了解这个女孩的信息,她喜欢什么类型的男孩子,她有什么爱好,聊天喜欢那方面的话题;你得建立自己的高价值,展现自己的逼格,让她对你有好的第一印象;你可能还 会用一些类似赞扬、推拉、打压等的小技巧,让她对你更感兴趣。

做客户也是一样,第一步就是要获得客户的好感,第一印象太重要了,怎么才能获得客户的好感呢?

我认为,首先就是充分调研你的对象,尽量从各个层面提前拿到你客户的相关信息,信息是很重要的,可以参考麦凯66的客户信息框架去了解信息,并且在和客户交往的过程不断完善信息。

初期见面,最好穿和客户类似风格的衣服,充分利用同性相吸(相类似的人彼此吸引对方)的原理,寻找自己和客户的共同点:比如背景(家庭、家乡)、生活经历、兴趣爱好、品味、甚至缺点等等,尽量把聊天引入聊客户感兴趣的话题,获得客户的好感。

其次,要充分展现自己的专业价值和社会价值,让客户觉得和你合作有前途有意义。

获得了女孩子的好感之后,双方可以进入恋爱阶段了,可以进一步的深化关系,这是一个建立信任和安全感的过程,为什么女孩子分手有一个最通常的理由是觉得她的他无法给她安全感,安全感是什么?就是确定性。他能够给予她持续的排他的爱、他不会撒谎、他不会留下她一个人、他言出必诺、他成熟稳重靠谱有责任感。通过后续交往中的一些事情,让她感受和经历到你的这些优秀特质,安全感就建立起来了。

做客户也是一样,和客户认识并建立了联系,且双方的第一印象都不错之后,通常接下来你们会有一些业务往来,不管是技术交流、产品测试、公司样板点参观、高层拜访等活动,还是一个小的订单等,都是一个一个和客户建立信任和安全感的过程,这个时候你要做的就是让客户感觉你是一个可靠的人,交待给你的事情都能有及时的反馈和正面的结果,即使有发生意外,你也能妥善处理好,是一个有交代有担当的靠谱的人。

不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓,安全感建立后,大家可以谈婚论嫁了,这时候更强调的是协调和谈判,为什么要谈判?因为恋爱是两个人的事情,但婚姻是两个家庭的大事情,感情再好,结个婚也是需要两个家庭坐下来谈一些事情,这个阶段如果没有谈清楚谈好,就算结了婚,也可能埋下隐患,而且小两口一起过日子,有些事情也是婚前谈比婚后谈强,丑话要说前面,免得将来后悔亚。比如:婚房怎么买,婚后家庭的财务怎么管、双方父母怎么对待等等等等。

和客户到了关系比较铁的阶段了,信任感安全感都有了,客户也愿意给你做个大项目了,这时候和客户的谈判也是非常重要的,道理和结婚是一样的。有很多销售,客户搞得定定的,但就是在关键的达成交易谈判阶段,没有处理好,要不是牺牲公司利益太多,做了项目公司反而不领情;要不就是给了客户太大的利益,自己后面感觉不划算,又不能反悔怕丢了客户,不反悔自己又难以为继;要不就是有些东西事先没有和客户讲清楚,期望值设得太高,做完一单就没有后面的了。

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