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客户采购的时候都在想些什么?

很多销售员都碰到过这样的事情:你该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷。单子推不动,客户不着急,你一筹莫展。到底哪里出错了?答案是:你跑得太快了,客户没跟上你。因此,要想成单,就必须要遵循客户的采购逻辑。

这个世界上没有无缘无故的采购。客户之所以采购,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。购买意味着变化,而变化就意味着会产生恐惧。

销售的责任之一就是帮助客户消除这种恐惧。要做到这一点,就先要明白客户采购的行为模式,这就是购买循环。购买循环其实就是客户采购的一个心理轨迹。

1.发现问题

客户的问题有可能是自己发现的,也有可能是销售人员发现的。这不是最重要的,最重要的是你必须挖掘出来。

没有问题就没有痛苦,没有痛苦就不会改变,客户不想改变,销售就只能喝西北风了。

所以,客户的购买是从问题或者困难开始的。

2.分析问题

没有问题,就不会改变,但有了问题,也未必会改变。

当销售人员发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题,而是要帮助客户分析问题。

分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加痛苦,痛苦到客户非变不可;二是让客户来决策这个问题是不是要解决,而不是销售人员认为这个问题要解决。

如果客户认为这个问题没有解决的必要,那销售人员即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,即接着找其他的问题或者干脆放弃。

3.建立优先顺序

客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

很多人可能不太注意这个步骤,但是销售高手会告诉你,这个决策点对影响竞争非常重要,是他们大显身手的地方。

销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注,但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。

因为客户一旦先上你的贼船,反悔的成本就会非常高。所以,你得想办法让客户知道,先买你的东西是多么的明智。

4.选择供应商

上边的事情都有了结论,客户才会考虑供应商的事情。

不过绝大部分情况下,客户不是决定用谁的产品,而是决定这件事情真正应该推动了。这时候,客户开始在市场上找供应商了。

如果你先期介入了项目,在前几步都参与了客户的决策,你就很容易树立有利于自己的标准。如果有了标准,在这一步的时候,对手就应该被屏蔽的差不多了,这就是先发优势。

这个优势对客户有多大意义?我可以告诉你一个统计数据:我曾经就职的大公司对项目做了详细的分析,结论是:前面的事是自己干的,拿下单子的概率是93%;如果不是,指望着后边翻盘,成功的概率只有7%。 

5.评估解决方案

不是指客户拿着你套模板的方案书一字一句地研究,客户没那么多闲工夫。

评估方案的过程,其实是销售人员手把手地引导客户理解、解决问题的方法的过程。这包括和不同层次的人沟通、用多种形式(培训、讲标、书面资料等)让客户理解、对多个不同的问题和客户一起研究解决方法。

这里的核心就在于:不是你做完解决方案交给客户自己看,而是你和客户一起做解决方案,并让客户感觉是他做的解决方案。

6.评估供应商

销售中有一个有意思的现象,客户在选型初期往往会关注产品、方案这些东西,但是后期会关注供应商的公司、客户和服务这些东西。

原因也很简单,因为客户在后期开始关注风险了。他怕你服务不好,怕你公司突然消失,怕他们是你产品的小白鼠。

客户对供应商的评估包括很多东西,但目的只有一个:消除风险。

只有走完这六步,客户才能决定这个问题是不是真的可以解决、是不是用你的方案解决。解决了,循环结束;解决不了,接着从头循环。

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