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销售如何了解客户真正需要的价值?

真正的成功的销售员不一定要善于和人沟通,不一定要高学历,不一定懂很多东西,不一定要抽烟,不一定要喝酒,不一定要大保健。真正的销售归根到底只要满足一点就可以,这一点就是“提供客户真正需要的价值”。

要给客户提供真正的价值,就要知道客户真正需要什么,客户的需求到底是什么?

客户的需求是非常复杂多样的,既有显性的需求,又有潜在需求;既有客户企业的需求,又有客户个人的需求;有些需求是客户愿意告诉你的,有些需求是客户不愿意说的。有些需求是所有参与人都知道的,有些需求是特定的几个人才知道的。

既然客户的需求如此错综复杂,怎样才能真正挖掘到客户的需求呢?一个你从来都没见过,不认识的客户,凭什么你能比对手更清楚客户的需求?

这就要求我们在实际的销售工作中,要遵循销售活动的规律来进行。这个规律不是站在销售的角度,而是站在客户采购的角度;不是销售想怎样就怎样,而是客户要怎样你才能怎样。

比如一个新手销售员,背负非常大的销售指标,压力非常大。刚好有个大客户被他联系上了,他拜访过一两次,客户都只是稍微聊下就打发他走了。

他就不知道下一步如何开展工作了,又害怕就此丢了客户,又迫于数字压力,心态很不好地跑到客户办公室,就承诺回扣利益,结果被客户大骂出门。这就是不尊重销售规律的表现,完全是从销售的角度来组织销售活动的失败行为。

这个规律可以分两部分,一是在采购初期要做项目宏观预判,二是销售活动细节要讲流程策略。

采购初期的项目宏观预判,预判事情有:

客户的预算。这个预算是高还是低?是计划采用进口产品还是国产产品?客户追求的是质量还是价格?这些都是与预算相关的,不可不察。

客户的决策链。客户内部的组织结构是怎样的?谁是拍板人?谁是影响人?谁技术说了算?谁商务说了算?决策流程是怎样的?由谁提交资料由谁审批?谁是你的支持者?谁是你的反对者?谁是你的线人?这些都要理清楚,理不清楚,就不知道从哪下手。

客户的需求。这一点在前面讲过,要先对客户可能面临的需求和问题做预判,然后在后面的销售工作中去验证,去满足。

采购周期。采购什么时候启动?什么时候技术研讨?什么时候参观考察?什么时候写招标文件?什么时候招标?什么时候定标?什么时候完工?这些时间节点,销售员必须心里有数。

所以我们做销售,第一件事情是要确定上面的4 个问题,这个确定了,我们就可以基本上就可以锁定:

这个客户是不是我的目标客户?

这个客户值得我花多大的精力去做?

这个客户怎么做?

这个客户预期我投入多少金钱、精力去做?

这个客户做成给我带来多少收益?

目标和收益,投入和产出,这些计算清楚了,那剩下的事情就显得简单了。纯粹是销售流程策略的问题了,按步就班去做就行了。

接触客户,引起客户对你、公司、产品和方案的兴趣。无论是陌生拜访,还是二次三次拜访,都要从这四个方面勾起客户的兴趣。这四个方面是你和客户沟通的支点,不管你交流过程当中与客户谈得多嗨多长时间,最终都要落地,不然就纯属瞎扯,没有意义。

判定客户真正的需求,扩大“痛点”。客户有了兴趣之后,你就要停止表现,让客户来表现,客户有表现欲,你才有收获!客户的真正需求,首先要通过看客户说什么,然后看客户做什么。这些就能得到显性的需求,潜在的需求就比较微妙,需要你多问,你来引导,才能挖掘出来。

解决痛苦,满足欲望。 知道了客户的需求,把客户的痛点无限放大,客户就会感受到痛苦,就要想办法解决。而你要做的,就是证明你是最能满足客户需求,最优的价值提供者。

这个阶段也很有意思,一般这个阶段会被外界赋予很多内容,比如唱歌跳舞,抽烟、喝酒、大保健等等,这些不过是其中的部分手段而已,并不是全部,前面说的才是精髓。

提要求,确认关系。这个阶段很有学问。这个阶段要确认一些事情,要求一些事情了。

比如:你认为客户关系搞定了,那怎么确认搞定了?我一般的确认方式就是:要求客户的标书我们参与制定。

判断依据是:客户如果答应了,说明我和客户关系确实不错。客户如果不答应,则说明客户和我还有段距离。

不管大生意小生意,不管简单的还是特别复杂的销售案例。它都会遵循上面的“接触客户,判定需求,满足欲望,提要求”这四个销售流程策略。

销售道路千万条,遵循规律第一条!

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