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销售语言有哪四种功能?

大凡做销售的人都知道并且认同这样一个观点,一个真正的销售高手首先要能够把自己成功地推销给客户,所以根本不在乎你卖的是什么,关键是你该怎么卖。要想获得客户的信任赢得客户好感,我们用80%的时间在和客户闲聊,而用20%的时间在跟客户介绍产品,如果反过来80%的时间在介绍产品,只有20%的时间在闲聊,那么这单生意一定成交不了,所以我经常说闲聊的水平体现了我们的专业能力。

那么,在销售的过程中,我们到底应该怎样跟客户沟通,什么叫做闲聊呢?在德斯蒙德莫利斯的《裸猿》一书中,作者提出了语言的四种功能,现在我们就结合销售人员的说话习惯,来谈谈这四种语言的特点和作用。

1.信息性交谈

信息性交谈是谈话的起点,我们用语言获得了人和人沟通的起点。信息性交谈更多的是一种信息的传达,我们的产品话术、销售话术很多都只能算作是信息性交谈,但是就算是最基础的沟通能力,有些销售人员仍然有些牵强,甚至连最基本的产品知识测试都通不过,更不要去谈论FAB技巧的使用了。

2.情绪性交谈

加州大学(UCLA)的艾伯特.梅拉比安教授于1971年所做的研究表明,在一个有效的沟通中,肢体语言占55%,声调占38%,说话内容占7%。语音语调能够传达一种情绪,而没有情绪的谈话是让人感觉比较枯燥的。为什么在销售的过程中,有些客户对销售人员不感冒,我发现这些销售人员总是死气沉沉,说话的时候心不在焉,貌似在应付客户导致了客户的离开。请记住你的热情可以感染对方,说什么不重要,重要的是你怎么说?如果你对自己的产品都没信心,都不够热爱,你怎么可能会把它成功地推荐给你的客户呢。

3.探索性交谈

为什么要有诗歌、音乐和图画,因为这些都是我们的审美需求,都是作者内心思想的表达。语言本身是有魅力的,同样的一句话在不同的人说来是有区别的,而有些话只能意会不能言传,你可以选择大声地喊出“我爱你”,也可以选择委婉地说出“你好坏”。在销售的过程中,我们经常说“点到为止”,说话要说到点子上,说到客户的心窝子去。隐喻和讲故事是探索性谈话的一种形式,当顾客说“你们的东西真贵”,有的销售人员就去解释我们的东西为什么贵,贵在哪里,而销售高手则会心地一笑,然后讲一个有人因为买了便宜货而后悔莫及的故事。

4.整饰性交谈

整饰性交谈是语言的四种功能里最重要的一种,也是我们在销售过程中使用最多的语言技巧。什么叫做整饰性交谈,就是毫无意义的,礼貌性的闲聊。这种谈话与重要的思想或信息交流无关,它不表现谈话人的情绪,也没有美的愉悦感,其作用是加强见面时微笑的效果,维持社会亲和力。我们跟客户以后,首先进行的就是整饰性交谈,随着关系的深入才会决定是否进行另外三种形式的交谈,交谈结束的时候我们又会进入到整饰性交谈,从而给对方留下深刻的印象。

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